Performance marketing dla sklepu e-commerce 2024

Performance marketing dla branży eCommerce to trudna kategoria. Reklamy są coraz droższe, koszty pozyskania klienta rosną, a ciągłe parcie na obniżenie marż mocniejsze niż kiedykolwiek wcześniej. Z drugiej strony na rynku pojawia się mnóstwo nowych ulepszeń platform reklamowych, pracy na danych czy lepszego pokrycia intencji użytkowników.

Zarządzanie tym wszystkim może przyprawić o ból głowy nawet najbardziej doświadczonych marketerów. Przy tak wielu możliwościach wyboru, markach i firmach walczących o bycie zauważonym, pytanie brzmi: co mogę zrobić w 2024 roku, aby rozwijać swój biznes eCommerce? Performance marketing to jeden z najważniejszych obszarów!

Obecnie śledzimy i optymalizujemy wszystko, od liczby kroków i spożycia kalorii po wzorce snu czy nawet efektywność skupienia w ciągu dnia. W biznesie śledzenie i optymalizacja wyników marketingowych dla Twojej firmy eCommerce ma sens i powinno być priorytetem. Performance marketing wykorzystuje te dane, aby zoptymalizować kampanie pod wynik ilościowy i wartościowy.

Czym jest performance marketing?

Performance marketing to kategoria marketingu, która jest zoptymalizowana pod kątem osiągnięcia danego, mierzalnego wyniku. Tym wynikiem może być sprzedaż, zwrot z inwestycji, pozyskanie kontaktu, ruchu na stronie, aktywności w aplikacji itd. W większości przypadków wyniki te można mierzyć w czasie rzeczywistym.

Performance marketing różni się to od tradycyjnej reklamy praktycznie wszystkim. Załóżmy, że umieściłeś billboard na na środku aktywnej ulicy.. Nie zgadniesz, ile osób zobaczyło Twoją reklamę, ani nigdy nie będziesz w stanie tego policzyć.

W przeciwieństwie do reklamy digital i performance marketingu… Tutaj możesz dokładnie zobaczyć, do ilu osób udało Ci się dotrzeć, jak efektywne były te wizyty i jaki osiągnąłeś zwrot z inwestycji. Koncentrując się na taktyce mającej na celu generowanie konkretnych wyników możesz zoptymalizować skuteczność swoich działań marketingowych poprzez optymalizację reklam, trafniejsze kierowanie, wykorzystanie danych czy remarketing.

Dodatkowym w wielu przypadkach performance marketing pozwala płacić tylko wtedy, gdy osiągniesz cel np. wygenerujesz wizytę na stronie lub klient skontaktuje się z Tobą.

Czym jest marketing efektywnościowy dla e-commerce?

Performance marketing dla e-commerce wykorzystuje dostępne narzędzia marketingu w celu zwiększenia sprzedaży online. Stosowanie tej strategii marketingu opiera się na wykorzystaniu reklam tylko w obszarze online z całkowitym pominięciem poza-digitalowych formatów.

Dzięki wykorzystaniu danych możesz określić, gdzie i kiedy Twoi klienci spędzają czas w Internecie i jak trafnie do nich dotrzeć. Na przykład, jeśli Twoja firma e-commerce sprzedaje zegarki i wiesz, że Twój docelowy klient ma 35-40 lat, mieszka w dużych miastach, często robi zakupy w Internecie i należy do fanów gadżetów – możesz skonfigurować reklamy w Meta Ads, aby były specjalnie do niego kierowane . Na tej podstawie możesz również określić inne atrybuty wspólne dla klientów dokonujących zakupu, a następnie zoptymalizować reklamy, aby jeszcze bardziej dotrzeć do osób, o których wiesz, że staną się klientami. W wielu przypadkach odkryjesz nowe kryteria czy atrybyty klientów, o których wcześniej nie pomyślałeś.

Czym performance marketing różni się od innych rodzajów marketingu?

Możliwość płacenia (lub optymalizacji) za działanie (efekt) jest tym, co odróżnia marketing efektywnościowy od innych, bardziej tradycyjnych kanałów reklamowych. Możesz zamieścić ogłoszenie w gazecie i założyć, że dotrzesz do wszystkich odbiorców, ale nigdy nie będziesz mieć pewności ile osób ją przeczytało i jakie to osoby. 

Większość reklamodawców oczekuje dokładnej wiedzy na temat tego, jak efektywnie wydawany jest budżet reklamowy, ile osób wchodzi w interakcje, ile kupuje i jakie zwrot z inwestycji został wygenerowany. Wiedza tego typu pozwala na szybsze decyzje, skalowanie inwestycji i podejmowanie działań adekwatnych do konkurencji.

Korzyści z performance marketingu dla eCommerce

1. Efektywne kosztowo

Performance marketing pozwala płacić tylko wtedy, gdy nastąpi interakcja lub konwersja, to sprawia, że jest przejrzysta kosztowo i łatwa do podejmowania decyzji.

2. Niskie ryzyko

Każdy biznes musi podejmować ryzyko, ale lepiej je znać. Strategia performance marketingu wiąże się z niższym ryzykiem w porównaniu z innymi – przede wszystkim na bieżąco monitorujesz koszty, zawsze możesz wycofać się z inwestycji lub zmienić strategię.

3. Możliwość śledzenia

Jednym z największych plusów performance marketingu jest dostęp do danych, praktycznie w czasie rzeczywistym. Wiesz, ile osób widziało Twoje posty, zakupiło produkt lub wysłało zapytanie. Każdą metrykę można śledzić, więc dokładnie wiesz, które obszary wymagają poprawy i które strategie lub platformy się sprawdzają.

Podejmij wyzwanie i zaplanuj nową strategię marketingową dla Twojego sklepu!

Opowiedz nam o swojej ofercie, docelowym kliencie oraz celach. My zajmiemy się resztą i przygotujemy dla Ciebie strategię e-commerce!

Porozmawiajmy!

Zacznij od przygotowania witryny sklepu

Możesz przyciągnąć do swojego sklepu tysiące, setki czy miliony odwiedzających, ale jeśli strona nie będzie szybka, przejrzysta i mobilna, nie wygenerujesz zadowalających efektów. 3 na 4 kupujących twierdzi, że opuści e-commerce, jeśli sama witryna będzie się wolno ładować, a prawie połowa zacznie się mocno zastanawiać gdy zauważy, że opublikowane recenzje wyglądają sztucznie lub podejrzanie.

Czy nawigacja w trakcie zakupów jest łatwa? Czy każde wezwanie do działania jest jasne i dostępne jednym kliknięciem? Weź także pod uwagę to, co stanie się po zakupie. Czy masz skonfigurowaną automatyzację, która ma na celu kontaktowanie się z osobami porzucającymi koszyk?

Zastosuj się do poniższych sugestii dotyczących opracowania skutecznej witryny eCommerce:

• Zadbaj o branding, który Cię wyróżni
• Myśl jak odwiedzający stronę internetową, zapytaj kilka osób z Twojego otoczenia o przejście procesu zakupowego
• Zawsze używaj obrazów wysokiej jakości, które odpowiednio się skalują na urządzeniach mobilnych
• Pisz tak, aby treści chętnie się czytało (nagłówki, dopasowanie, unikalność)
• Użyj dowodu społecznego
• Spraw, aby nawigacja po kategoriach była łatwa, a wyszukiwarka działała prawidłowo
• Płatność musi być prosta – wykorzystaj szybkie przelewy, BLIK, karty płatnicze czy płatności ratalne
• Przetestuj responsywność

Wyznacz sobie realne cele i trzymaj się ich

Performance marketing w eCommerce to dane i musisz się na nich opierać. Pierwszym krokiem dla Ciebie jest stworzenie planu marketingowego i wyznaczenie jasnych celów, osadzonych w czasie. Najbardziej oczywistym celem jest sprzedaż, zysk w porównaniu do kosztów, ale pomyśl jeszcze o wartości życiowej użytkownika, powracalności, zwrocie z inwestycji ROAS itd.

Często ludzie rozpoczynają swoją strategię marketingową od tworzenia postów na Instagramie lub pisania bloga. Staraj się nie rozpraszać tego typu sprawami w krótkiej perspektywie. Chociaż z pewnością mogą być pomocne, nie są taktyką marketingu efektywnościowego, która względnie szybko doprowadzi do wyniku sprzedażowego.

Możesz skorzystać z metodologii SMART przy opracowywaniu celów performance marketingu, które powinny być

1. Konkretne – celuj w konkretny obszar wymagający poprawy, np. zwiększyć wartość koszyka o 20zł w ciągu 3 miesięcy
2. Mierzalny – należy określić ilościowo wskaźnik postępu, np. obniżyć koszt pozyskania klienta o 10%
3. Możliwość przypisania – określ, kto to zrobi. Testowaniem wyglądu koszyka zajmie się Adam, wypracujemy 3 koncepcje do eksperymentów.
4. Realistyczne – określ, jakie wyniki można realistycznie osiągnąć, biorąc pod uwagę dostępne zasoby. Świetnym celem będzie 10x większa sprzedaż za miesiąc, ale to niemożliwe. Mając na uwadze, że zwiększamy budżet o 50%, spodziewamy się co najmniej 35% wyższej wartości sprzedaży.
5. Związane z czasem – określ, kiedy rezultat(y) będzie mógł zostać osiągnięty. Zawsze miej perspektywę konkretnego terminu, jeśli celujesz np. w ROAS na poziomie 750% podejmij działania, które to zweryfikują w perspektywie danego okresu np. trzech miesięcy

Zbuduj profile klienta docelowego

Aby zbudować struktury kampanii marketingowych musisz dobrze poznać swojego klienta. Zdefiniuj różne grupy docelowe dla osób, które Twoim zdaniem dokonają konwersji. Wykorzystaj jak najmocniej dane, które posiadasz: dotychczasowi klienci, ankiety, badania wśród znajomych. Poznaj swoją konkurencję, aby zobaczyć jak się komunikuje i do jakiego klienta trafia z reklamą.

Celem procesu badania grupy docelowej jest trafność i efektywność działań. Idealnie byłoby wykorzystać obecną bazę klientów do stworzenia tych osób, ale im więcej informacji będziesz mieć od początku, tym lepiej. Do analizy możesz wykorzystać skrypt z pytaniami, na które zbierzesz odpowiedzi:

• Jakie motywy zakupowe kierują klientem?
• Co wpływa na decyzję o zakupie?
• Kto ma wpływ na decyzję o zakupie?
• Gdzie i jak docierasz do potencjalnie zainteresowanych?
• Kiedy dokładnie Twoja grupa docelowa najczęściej kupuje?
• Jak często ma miejsce zakup określonych produktów?
• Które produkty są preferowane?
• W jakiej sytuacji materialnej znajdują się obecnie Twoi klienci?
• Jak duży jest wpływ ceny na decyzje zakupowe?
• Jaką cenę jest skłonna zapłacić grupa docelowa?
• Jaki jest zakres dochodów grupy docelowej?

Jaką masz propozycję wartości dla odbiorców?

Dlaczego ktoś miałby kupić właśnie od Ciebie (cokolwiek sprzedajesz)? W jaki sposób Twoja oferta poprawi ich życie? Jak się poczują? Co im zapewnisz? Jaka jest Twoja obietnica? Bardzo ważne jest, aby ten komunikat dotarł do klientów. Nie mów tylko swoim klientom, że Twój produkt jest najlepszy, daj im znać, w jaki sposób rozwiąże problem i w jaki sposób poprawi ich życie lub samopoczucie. W 2022 r. 73% klientów dokonało spontanicznych zakupów w porównaniu z 59% w roku poprzednim. W większości wypadków mówisz więc nie o parametrach produktu, ale o uczuciach. Musisz mieć zbudować swój unique selling proposition.

Kanały w performance marketingu

Media społecznościowe

Badania pokazują, że liczba użytkowników mediów społecznościowych na całym świecie przekroczyła 5,04 miliarda (Kepios, 2024), a w 2027 roku osiągnie 6 miliardów (Statista, 2022).

Te statystyki to nie tylko suche liczby, ale pokazują możliwości, jakie możesz wykorzystać, aby dotrzeć do docelowych odbiorców. Media społecznościowe oferują płatne i organiczne możliwości promowania marki eCommerce i mierzenia skuteczności działań marketingowych.

Możesz rozpocząć kampanie performance marketingu, płacąc za reklamy w mediach społecznościowych, zyskując wyświetlenia, nowych obserwujących, przejścia do sklepu, czy zakupy. Reklama w mediach społecznościowych może pomóc Ci osiągnąć szeroki zakres celów, takich jak podnoszenie świadomości marki, zwiększanie ruchu w witrynie, generowanie potencjalnych klientów czy maksymalizacja wartości zakupów.

Możesz wykorzystać platformy: Meta, Instagram, X, Linkedin, TikTok czy Pinterest.

Reklama natywna

Reklama natywna to forma reklamy, która płynnie komponuje się z naturalnym wyglądem witryny internetowej w sposób nie sprawiający, że wygląda ona jak natarczywa reklama. Innymi słowy, zamiast wyglądać jak reklama, ta forma reklamy ma na celu zmniejszenie uciążliwości poprzez naśladowanie miejsca, w którym się pojawia. 

Źródłem reklamy natywnej może być np. boks rekomendacyjny z produktami e-commerce.

Reklama displayowa

Reklamy displayowe to jedna z najstarszych form reklamy, nieco przypominająca miejski billboard

Jednak display ma bardzo poważne wyzwanie, bo według badania przeprowadzonego przez firmę Infolinks na temat reklamy digitalowej średnio 86% konsumentów doświadcza ślepoty banerowej (po prostu automatycznie odrywa wzrok od reklamy display). Z drugiej strony, możliwości optymalizacyjne wykorzystujące katalogi produktów, kreacje karuzelowe, czy video sprawiają, że ta forma staje się bardziej angażująca i ciekawa. Z pewnością, można ją obecnie skutecznie wykorzystać dzięki rozwiązaniom takim jak Performance Max.

Marketing treści

Content marketing i performance marketing mogą się uzupełniać. Performance marketing nie będzie skuteczny, jeśli nie zostanie oparty na unikalnej, dobrze rozumianej treści. Z drugiej strony content marketing zawsze pozostanie niewykorzystany, jeśli nie będzie promowany w ramach działań performance. 

Metryki do oceny content marketingu mogą być ilościowe (liczbowe) i jakościowe (opisowe) Powinieneś szczególną uwagę zwracać na wygenerowany bezpłatny ruch w wynikach wyszukiwania, liczbę wyświetleń, źródła ruchu, współczynnik klikalności (CTR) i widoczność w mediach społecznościowych.

Marketing w wyszukiwarkach (SEM)

Ten kanał marketingu performance umożliwia wyświetlanie reklam na platformach takich jak Google Ads, Bing czy Yahoo. SEM można wykorzystać organicznie za pomocą optymalizacji pod kątem wyszukiwarek (SEO) lub poprzez płatne reklamy (PPC). 

Marketing afiliacyjny

Marketing afiliacyjny jest jednym z bardziej efektywnych sposobów wdrożenia performance marketingu. Obejmuje współpracę z zewnętrznymi podmiotami, takimi jak influencer, bloger, YouTuber lub właściciel witryny czy aplikacji. Ten partner promuje produkty Twojego sklepu eCommerce na swoich własnych kanałach otrzymuje zapłatę, gdy dostarczy Ci uzgodnione wyniki. Najczęściej opiera się to na wygenerowanym procencie od sprzedaży.

Optymalizuj, eksperymentuj i ulepszaj

Twoje kampanie zostały uruchomione, ale to nie koniec! Teraz nadszedł moment, w którym musisz dobrze przyjrzeć się danym. Czy wyniki odpowiadają celom i oczekiwaniom, które postawiłeś na początku? Wróć do Twojego planu strategicznego i sprawdź czy osiągasz cele, które sobie postawiłeś.

Określ, które kanały radzą sobie najlepiej, a które najgorzej i dowiedz się, dlaczego. Czy w wybranych mediach robisz rzeczy, które możesz wykorzystać w innych? Przyjrzyj się swojemu budżetowi. Czy odpowiednio wydajesz swój budżet? W niektórych przypadkach zrobiłeś wszystko, aby ulepszyć i zoptymalizować konkretną reklamę lub kampanię, ale nadal nie radzi sobie ona dobrze. W takim przypadku wykorzystaj to, co się sprawdza i kontynuuj promowanie skutecznych grup czy kampanii. Wyłącz to, co nie działa po etapie testów, ale pamiętaj, aby wyciągnąć wnioski z tych niepowodzeń.

Przygotuj sobie harmonogram eksperymentów, z założeniami i terminami. Wpisuj tam notatki, które pozwolą Tobie na gromadzenie wniosków i kontynuację procesu optymalizacji. Wykorzystaj jak najlepiej wszystkie możliwości, jakie daje performance marketing!