Czym jest lead generation?
Lead generation to proces pozyskiwania leadów, czyli kontaktów do potencjalnych klientów. Tacy klienci zwykle wykazują zainteresowanie produktem lub usługą. Zatem w ich przypadku prawdopodobieństwo konwersji, tzn. wykonania przez nich pożądanej przez nas akcji, jest większe. Konwersją może być np. zakup produktu lub skorzystanie z usługi.
Lead generation może służyć nie tylko zbieraniu informacji kontaktowych do wykorzystania od razu, ale również jako budowanie bazy potencjalnych klientów do wykorzystania w przyszłości.
Co oznacza termin "lead sprzedażowy"?
Lead sprzedażowy to potencjalny klient, który jest zainteresowany produktem lub usługą. Taki lead może być podstawowymi informacjami kontaktowymi, jak imię i nazwisko, numer telefonu i mail, ale może również zawierać dodatkowe informacje. Są to np. dane demograficzne, informacje o potrzebach klientów, stanowisko w firmie czy dotychczasowe działania w branży.
Jakie są rodzaje leadów?
Leady dzielimy na 3 kategorie, które wskazują na poziom zaangażowania klienta i umiejscowienie na ścieżce zakupowej.
Gorące – to osoby, które wiedzą o ofercie i są nią zainteresowane. Być może wykazują intencję zakupową i same skontaktowały się z firmą w celu dokonania zakupu. Takie osoby są zwykle na ostatnim etapie konwersji. Proces sprzedażowy w ich przypadku trwa krótko i przebiega sprawnie. Gorące leady mają najwyższy współczynnik konwersji, co jest jedną z korzyści płynących z pozyskiwania ich. Charakteryzują się największą szansą na zamknięcie sprzedaży.
Ciepłe – to ktoś, kto jest zainteresowany Twoim produktem lub usługą, ale nie jest zainteresowany zakupem w danym momencie. Taki użytkownik mógł wejść w interakcję z treściami lub poprosić o więcej informacji na temat oferty. Do takich osób warto docierać za pomocą remarketingu, ponieważ istnieje wysokie prawdopodobieństwo, że ciepły lead w łatwy sposób zmieni się w gorący.
Zimne – to osoby, które nie wykazują zainteresowania lub zamiaru zakupu Twojego produktu lub usługi. Do takich osób docieramy np. za pomocą kampanii e-mailowych, w których zawieramy nie tylko treści sprzedażowe, ale i informacje wizerunkowe, informujące o firmie czy produktach. Takie osoby są na początku procesu sprzedaży i czekają na rozgrzewkę.
Od czego zależy jakość leadów?
Jakość leada możesz mierzyć biorąc pod uwagę źródło leada, odpowiedź na komunikat sprzedażowy, na pytania kwalifikacyjne oraz czy ilość informacji, które lead pozostawił w celu skontaktowania się z nim.
Jakość leadów w dużej mierze zależy od rodzaju prowadzonej przez Ciebie działalności. Na przykład, jeśli jesteś dostawcą wyposażenia biurowego, kryteria jakości potencjalnego klienta będą bardziej skoncentrowane na łatwości dostawy, lokalizacji i wielkości zamówienia. Podczas gdy w przypadku firmy SaaS (subskrypcja jako usługa) będzie zwracać uwagę na skalowalność firmy, MRR (Monthly Recurring Revenue) firmy, a także ilość przetwarzanych danych.
Czy pozyskiwanie leadów B2B i B2C się różni?
Pozyskiwanie leadów różni się znacząco w obu przypadkach. W przypadku B2C grupa docelowa jest bardziej oczywista, to rzeczywisty klient, który kupuje produkt lub usługę. W przypadku B2B liczba osób zaangażowanych w proces decyzyjny będzie prawdopodobnie składać się z kilku osób.
W przypadku B2B inne informacje będą dla potencjalnych klientów bardziej atrakcyjne. Ważne jest, aby komunikację kierować do osoby podejmującej decyzję o zakupie.
Różnią się również kanały, za których pomocą powinieneś docierać do odbiorców. Dla przykładu, media społecznościowe nie sprawdzą się jednakowo dobrze w obu przypadkach. O ile marketing B2C świetnie nada się na Instagrama czy TikToka, o tyle LinkedIn będzie prawdopodobnie bardziej skuteczny w przypadku B2B.
Jak przygotować stronę www do pozyskiwania leadów?
Strona internetowa to swego rodzaju wizytówka firmy. Jeśli chcesz, by była skutecznym narzędziem do pozyskiwania leadów, przystosuj ją do potrzeb użytkowników, którzy będą na nią trafiać.
Zawrzyj na stronie wszystkie najważniejsze informacje dotyczące produktów lub usług, których ona dotyczy. Dzięki temu odbiorca będzie mógł przeprowadzić research na podstawie dostarczonych mu przez Ciebie informacji i nie będzie musiał korzystać z zewnętrznego źródła.
Umieść na stronie formularz, za pomocą którego odbiorca będzie mógł wysłać Ci swoje dane. Łatwy do uzupełnienia i funkcjonalny formularz to podstawa działań leadowych.
Umieść na stronie informacje kontaktowe. Numer telefonu i adres email to podstawa. Jeśli chcesz, by odbiorcy się z Tobą kontaktowali, postaraj się im ten proces jak bardziej ułatwić.
Pozyskiwanie leadów a regulacje RODO
Zgodnie z RODO, w procesie zbierania danych osobowych, firma musi uzyskać wyraźną zgodę od osoby, której dane dotyczą. Oznacza to, że przed dodaniem kogoś do listy leadów, należy poinformować go o celu zbierania danych i uzyskać jego zgodę. Tę funkcję pełni zwykle umieszczona w tym celu rubryka pod formularzem. Ma ona za zadanie uzyskanie zgody od potencjalnego klienta, dzięki czemu bez problemów możemy później korzystać z przesłanych przez niego danych.
Jakie mogą być metody pozyskiwania leadów?
Formularze online – umieszczanie formularzy na stronie internetowej, które użytkownicy mogą wypełnić, aby uzyskać dostęp do treści, zarejestrować się na webinar czy otrzymać ofertę.
Kampanie e-mail marketingowe – wykorzystywanie e-mail marketingu do przekazywania informacji, promocji i ofert, a także do pozyskiwania danych kontaktowych poprzez formularze umieszczone w e-mailach.
Kampanie reklamowe online – korzystanie z płatnych reklam online, takich jak reklamy Google Ads, reklamy na platformach społecznościowych (Facebook Ads, LinkedIn Ads), aby dotrzeć do konkretnych grup docelowych i kierować ruch na strony z formularzami.
Webinaria i seminaria online – organizowanie interaktywnych wydarzeń online, podczas których uczestnicy mogą zdobywać wartościową wiedzę, a jednocześnie dostarczać swoje dane kontaktowe.
Inbound marketing – tworzenie wartościowych treści, takich jak blogi, artykuły, e-booki czy infografiki, które przyciągają uwagę potencjalnych klientów i zachęcają ich do pozostawienia danych kontaktowych.
Rekomendacje i programy poleceń – wykorzystywanie zadowolonych klientów do promocji firmy poprzez rekomendacje i programy poleceń, które nagradzają za polecenia nowych klientów.
Kto zajmuje się lead generation?
Procesem lead generation oraz całym jego przygotowaniem zajmuje się agencja digitalowa. Agencja dba o jakość prowadzonych działań oraz ich efekty. Dzięki współpracy z agencją, przedsiębiorcy nie muszą samemu poświęcać czasu na przygotowanie materiałów, ustawienie reklam i mierzenie wyników.
Lead generation to kompleksowy proces, który zazwyczaj wymaga współpracy różnych zespołów, które specjalizują się w uzupełniających się zakresach. Ostateczny wygląd współpracy zależy od specyfiki firmy, jej celów i dostępnych zasobów. Niektóre firmy decydują się na połączenie zasobów wewnętrznych z zewnętrznymi usługami agencji w kwestii lead generation.
Ile kosztuje lead generation?
Na to pytanie nie ma jednoznacznej odpowiedzi. Wszystko zależy od rodzaju działań, ich intensywności, rozłożenia w czasie, branży, wybranych kanałów i postawionych celów.
Na koszty lead generation składają się przygotowanie kreacji, budżet mediowy oraz obsługa kampanii. Generowanie leadów to proces jak każdy inny i na wiele elementów. Koszty pozyskania leada możesz zmniejszyć prowadząc roztropne i zaplanowane działania. Przez ich rozpoczęciem dostosuj landing page i pozostałą część witryny. Zadbaj o to, by użytkownicy wchodzący na ścieżkę zakupową mieli prostą drogę do konwersji.
Dlaczego należy inwestować w lead generation?
Po pierwsze i najważniejsze, dzięki lead generation, zyskujesz potencjalnych klientów. Więcej klientów równa się większa sprzedaż i możliwość rozwoju biznesu. Dzięki rozbudowie bazy danych możesz w przyszłości docierać do nich mniejszym kosztem i z większą skutecznością.
Leady to potencjalnie zainteresowani klienci, którzy charakteryzują się wysokim współczynnikiem konwersji. Dlatego, nawet jeśli koszt ich pozyskania jest nieco wyższy, niż w przypadku innych rodzajów działań, zwykle na końcu okazuje się, że generowanie leadów jest najbardziej opłacalne.
