Performance marketing w B2B

Performance marketing, czyli marketing efektywnościowy to rodzaj reklamy internetowej nastawiony na uzyskanie danego efektu w postaci konkretnych aktywności odbiorców, np. wyświetleń reklamy, kliknięć, czy konwersji. Jego celem jest zwykle przełożenie wypracowanego przez markę wizerunku na pożądane działania odbiorców. Wykorzystanie go w modelu B2B różni się od B2C, ale też posiada wiele podobieństw.

Marketing efektywnościowy koncentruje się na mierzeniu i optymalizacji wyników płatnych kampanii marketingowych. W odróżnieniu od tradycyjnych metod promocji, które często opierają się na ogólnych wskaźnikach, takich jak świadomość marki, performance marketing w B2B kładzie nacisk na konkretne wskaźniki, takie jak konwersje, ROI (Return on Investment) i koszt pozyskania klienta (CPA – Cost Per Acquisition). Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej w temacie marketingu efektywnościowego, przeczytaj nasz artykuł pt. “Czym jest performance marketing?”.

Jakie są cele performance marketingu?

Cele, które osiągają kampanie marketingu efektywnościowego, nazywamy KPI (Key Performance Indicators). Umożliwiają mierzenie stopnia realizacji celów. Oznaczają kluczowe wskaźniki wydajności, tzn. wymierną miarę wydajności w czasie dla określonego celu. KPI umożliwiają zespołom mierzenie postępu w osiągnięciu celów, do których dążą. Dzięki KPI możemy jasno ocenić skuteczność kampanii oraz poszczególnych jej elementów.

Niezależnie od tego, czy prowadzimy kampanię B2C czy B2B, wyznaczenie realistycznych celów jest podstawą skutecznych działań marketingowych. 

Czym są KPI?

KPI możemy podzielić na kilka grup:

• strategiczne: są to ogólne, kluczowe wskaźniki wydajności, które monitorują cele organizacji. Zazwyczaj patrzymy na jeden lub dwa strategiczne KPI, aby dowiedzieć się, jak radzi sobie organizacja w danym momencie. Mogą to być np. zwrot z inwestycji, przychody czy udział w rynku. W marketingu efektywnościowym będą to np. pozyskane leady, ROI lub ROAS.

• operacyjne: te wskaźniki KPI zazwyczaj mierzą wydajność w krótszym czasie i koncentrują się na procesach organizacyjnych i wydajności. Niektóre przykłady obejmują sprzedaż według regionu, średnie miesięczne koszty transportu i koszt pozyskania (CPA). W marketingu efektywnościowym będą to np. CTR, CPC czy wyświetlenia reklamy.

By dowiedzieć się więcej w temacie KPI, przeczytaj nasz artykuł pt. “KPI – czym są i jak je ustalać?”

Upraszczając, w kampaniach performance’owych, zmierzysz się z podobnymi wyzwaniami, niezależnie od modelu, w którym działasz. Będziesz musiał/a wyznaczyć cele marketingowe, zbadać grupę docelową, jej przyzwyczajenia oraz miejsca, w których przebywa, przygotować kreacje itp.

Jakie są natomiast różnice, na które powinieneś zwrócić uwagę?

Performance marketing w B2B – Długość cyklu zakupowego

B2C – ścieżka zakupowa w B2C jest zwykle krótsza i bardziej impulsywne, oparta na emocjach. Klienci indywidualni często podejmują szybkie i nieprzemyślane decyzje zakupowe, zwłaszcza w przypadku produktów o niskiej wartości.

B2B – procesy zakupowe w B2B są zazwyczaj bardziej złożone i długotrwałe. Decyzje zakupowe wymagają czasu, analizy, negocjacji i zatwierdzenia przez różne etapy decyzyjne w firmie. Na decyzje zakupowe w segmencie B2B mają wpływ pracownicy różnych szczebli w hierarchii. 81% pracowników poniżej zarządu w firmach ma wpływ na decyzje zakupowe. Często bywa tak, że nie wystarczy dotrzeć do szefa firmy lub członka zarządu, trzeba też przekonać wielu innych interesariuszy o zaletach produktu lub usługi.

Performance marketing w B2B – Wartość transakcji

B2C – wartość transakcji w B2C może być niższa, ale liczba transakcji może być znacznie większa, zwłaszcza w przypadku firm funkcjonujących w branżach dotyczących produktów szybkozbywalnych. 

B2B – transakcje w biznesie do biznesu często są znacznie bardziej wartościowe niż te w B2C. Produkty i usługi oferowane w B2B są często droższe, co wpływa na długość i skomplikowanie procesu zakupowego.

Zależy Ci na skutecznym i szybkim docieraniu do klientów?

Skontaktuj się z nami, a przedstawimy odpowiednie dla Twojego biznesu możliwości reklamowe i chętnie nawiążemy długofalową współpracę!

Porozmawiajmy!

Grupy docelowe

B2C – kampanie B2C są skierowane do klientów indywidualnych, z różnymi zainteresowaniami i preferencjami. Komunikacja często opiera się na próbie trafienia w gusta wąskiej grupy docelowej, która charakteryzuje się podobnymi potrzebami. 

B2B – kampanie B2B skupiają się na decydentach, menedżerach, a czasem na zespołach decyzyjnych w przedsiębiorstwach. Komunikacja powinna być skierowana do profesjonalistów w danej branży. To osoby, które charakteryzują się wysoką znajomością branży, dotyczących jej usług oraz produktów. Na decyzję zakupową nierzadko wpływ ma cały zespół, dlatego komunikacja powinna być prowadzona w oparciu o założenie, że nasze reklamy widzą osoby o różnych osobowościach i preferencjach. Warto w tym przypadku skupiać się na aspektach produktów czy usług, które są uniwersalne i trafią do osób o różnej charakterystyce.

Personalizacja i relacje

B2C – w B2C, choć personalizacja jest również ważna, klienci indywidualni mogą być bardziej skłonni do jednorazowych zakupów na podstawie promocji czy impulsu. Świetnie sprawdzają się tutaj reklamy sezonowe oraz real time marketing. Klienci z reguły nie potrzebują silnej relacji z marką, by zdecydować się na skorzystanie z jej oferty.

B2B – w kampaniach B2B istotna jest personalizacja i budowanie trwałych relacji. Decyzje zakupowe często opierają się na zaufaniu, dlatego ważne jest budowanie długoterminowych partnerstw. W osiągnięciu takiego celu mogą pomóc kampanie zorientowane na budowanie wizerunku oraz zawarte w nich wysokiej jakości materiały promocyjne. W marketingu B2B jednym z najważniejszych elementów jest komunikowanie długoterminowych korzyści, gdyż to właśnie one zachęcają osoby decyzyjne w firmach do podjęcia współpracy.

Performance marketing w B2B – Kanały marketingowe

B2C – w przypadku kampanii B2C, praktycznie nie ma ograniczeń dotyczących kanałów mediowych. Do klientów często można dotrzeć różnymi ścieżkami i za pomocą zróżnicowanych komunikatów. Bywa, że odbiorcy korzystają z wielu kanałów jednocześnie. Np. przeciętny odbiorca posiada zarówno Facebooka, TikToka, Snapchata, Instagram, Twittera itp. ale także ogląda treści na YouTube oraz przegląda strony, na których mogą wyświetlić się mu reklamy banerowe w ramach kampanii GDN. Zdarza się, że kanał sam w sobie nie jest tak istotny, jak przekaz, który kierujemy do odbiorcy oraz cechy produktów, które staramy się mu przedstawić.

B2B – kampanie B2B mają w tym przypadku nieco inną charakterystykę. Zwykle zależy nam, by nasza firma kojarzyła się jako rzetelna i warta współpracy. Dlatego zabawne treści na TikToku mogą nie tylko okazać się nieskuteczne, ale też zniechęcić potencjalnych kontrahentów. Do marketingu B2B często wykorzystujemy kanały takie jak LinkedIn, e-maile biznesowe oraz content marketing ukierunkowany na rozwiązanie problemów biznesowych.

Performance marketing w B2B – Wsparcie posprzedażowe

B2C – Po zakupie, wsparcie koncentruje się często na obszarach takich jak obsługa klienta, programy lojalnościowe, oraz budowanie pozytywnego doświadczenia zakupowego. Po dokonanym zakupie, klient trafia na listę remarketingową, za pomocą której, możemy następnie ponownie wyświetlić mu reklamy naszej firmy. 

B2B – Po zakupie, relacje z klientem są kontynuowane poprzez obsługę klienta, dostarczanie wartości dodanej, a także utrzymanie długoterminowych relacji biznesowych. Mimo, że nie mamy wpływu na ten aspekt podczas samego prowadzenia kampanii efektywnościowych, zdecydowałem się o tym wspomnieć, ponieważ jest to aspekt często przekonujący potencjalnych klientów. Na etapie promocji, możesz zawrzeć w treściach reklamowych informacje o zapewnieniu wsparcia posprzedażowego.

Zrozumienie tych różnic umożliwi Ci dostosowanie strategii performance marketingu do specyfiki sektora, w którym się poruszasz. W obu przypadkach kluczowe jest ciągłe dostosowywanie działań do zmieniających się trendów rynkowych oraz preferencji klientów.

Agencja digitalowa

Jeśli chcesz mieć pewność, że Twoje kampanie są prowadzone w sposób optymalny, możesz skorzystać z usług Agencji Digitalowej. Agencja zajmuje się przede wszystkim planowaniem oraz realizacją działań marketingowych online, które mogą polegać na budowaniu marki, reklamie w wyszukiwarkach, public relations, tworzeniu komunikacji marketingowej, optymalizacji kampanii internetowych czy analityce danych. Dział marketingu agencji oceni podział budżetu, zarekomenduje rozwiązania w reklamie ppc oraz wprowadzi ewentualne zmiany w Twojej witrynie.