Jak prowadzić kampanie internetowe dla sektora B2B?

Marketing jest kluczowym działaniem w każdej firmie, której zależy na rozwoju i pozyskiwaniu nowych klientów. Niezależnie od wielkości przedsiębiorstwa czy jego profilu działań, potrzeba pozyskiwania nowych klientów jest uniwersalna. Sposób komunikacji ze swoimi odbiorcami oraz prezentacja swoich produkty i usług ma bezpośredni wpływ na potencjalny sukces. Dwa główne typy marketingu to B2B (Business-to-Business) i B2C (Business-to-Consumer). W tym artykule omówię popularne praktyki, które pomogą Twojej firmie odnieść sukces w sektorze B2B. 

Sektory B2B oraz B2C mają wiele podobieństw jak i różnic. By odnieść sukces, kluczowe jest zrozumienie tych drugich, a następnie dopasowanie strategii promocji oraz rodzaju działań w internecie. Czasem zachodzi potrzeba użycia tego samego narzędzia, zarówno w B2B jak i B2C, ale w odmienny sposób. Głównym elementem, który jest niezbędny w obu sektorach, ale w różnym wydaniu, jest landing page. Jak prowadzić kampanie internetowe dla sektora B2B?

Landing Page w B2B

By zbudować skuteczną stronę landingową dla kampanii B2B, potrzebujemy uzyskać odpowiedź na 3 pytania:

Kim jest nasz klient? 

Jaką ma potrzebę?

Jak mogę pomóc mu tę potrzebę zaspokoić? 

Całą komunikację powinniśmy oprzeć na uzyskanych w tym krótkim quizie odpowiedziach.

Wysokiej jakości stronę B2B otwiera sekcja powitalna, inaczej zwana hero. To ta sekcja ma decydujące znaczenie w kwestii tego, czy odbiorca pozostanie w naszej witrynie. Jeśli ten element zawiedzie i stracimy uwagę potencjalnego klienta, cały wysiłek włożony w jego pozyskanie może pójść na marne.

Na podstawie odpowiedzi na te pytania, dostosuj komunikację. Pamiętaj, że landing page to pierwsze wrażenie, które robisz na kliencie. Jeśli nie przyciągniesz jego uwagi już na początku, ryzykujesz utratę potencjalnego kontrahenta.

Praktyczna porada: Dostosuj treść nagłówka do konkretnych problemów branżowych. Zamiast ogólnych fraz jak „Zwiększ swoją sprzedaż”, użyj bardziej konkretnych komunikatów, np. „Jak zautomatyzować procesy sprzedażowe i zaoszczędzić 30% czasu?”

Przykład: Jeśli Twoja firma oferuje oprogramowanie do zarządzania projektami, nagłówek może brzmieć: „Zwiększ efektywność zespołu i skróć czas realizacji projektów o 20% dzięki naszemu oprogramowaniu.”

Użytkownicy mają uniwersalne oczekiwania w kwestii tego, co chcieliby ujrzeć na stronie internetowej. 

Jak prowadzić kampanie internetowe dla sektora B2B? – budowa landing page

Są to: 

• logo firmy w lewym górnym rogu 
• nagłówek z obietnicą (najlepiej konkretną)
• odpowiedź na potrzebę użytkownika (co mogę zrobić, żeby Ci pomóc)
• call to action/zachęcenie do zapoznania się z pozostałą częścią strony.

Przykład w praktyce: Jeśli tworzysz landing page dla usługi audytu SEO, zamiast ogólnych wezwań do działania jak „Skontaktuj się z nami”, użyj wezwania typu „Zrób darmowy audyt SEO swojej strony!” To wezwanie daje wartość już na początku.

Priorytetem w komunikacji B2B jest zrozumienie odbiorcy i nastawienie się na jego korzyść. Obietnica wspomnianej korzyści ma przełożenie na zainteresowanie ofertą i w końcowym aspekcie konwersję. Jeśli uda nam się na starcie przekonać odbiorcę, że jesteśmy w stanie dostarczyć mu wartość w postaci rozwiązania problemu, to najtrudniejszy etap mamy za sobą. Możesz następnie wykazać zrozumienie dla biznesowych problemów Twojego przyszłego partnera.

Komunikuj odbiorcy, że rozumiesz z jakimi problemami zmaga się na co dzień. Jeśli pokażesz, że znasz wyzwania, przed którymi stoi firma, zbudujesz dobry fundament by móc zaproponować rozwiązania dla tych problemów. 

Jeśli zaistniejesz w świadomości odbiorcy jako ktoś, kto rozumie jego problemy, czas na kolejny etap – rozwiązanie problemów. Opisz w jaki sposób diagnozujesz trudności kontrahenta oraz sposoby, które pozwolą na nie odpowiedzieć. Zdefiniuj narzędzia, które wykorzystasz – mogą to być np. audyt czy rozmowa z klientem, a następnie proces odpowiedzi na potrzeby. To np. budowa landing page’a, czy przygotowanie strategii implementacji danych rozwiązań. Nie bój się dokładnie opisywać procesów, które zajdą za Twoim wstawiennictwem. Im bardziej otwarty w komunikacji będziesz, tym lepszy autorytet zbudujesz w oczach klienta.

Jak prowadzić kampanie internetowe dla sektora B2B? – komunikuj korzyści

Kiedy przedstawisz potencjalne rozwiązania, jakie jesteś w stanie dostarczyć klientowi, czas na wisienkę na torcie, czyli pokazanie korzyści z ich wdrożenia. Skup się na wartościach, które dostarczysz klientowi. Nie pisz zatem o nowoczesnych technologiach czy nowatorskich rozwiązaniach, a realnych efektach, które klient uzyska. To właśnie potencjalny zysk w postaci przyśpieszenia produkcji, zmniejszenia kosztów czy pozyskiwania nowych klientów przekonają go do skorzystania z Twojej oferty.

Przykład w praktyce: Zamiast pisać „Nasze rozwiązania IT poprawią efektywność Twojej firmy”, użyj konkretnego wyniku: „Dzięki naszemu systemowi Twoja firma zaoszczędzi średnio 15 godzin miesięcznie na zarządzaniu danymi!”

To podejście pozwoli klientowi lepiej zrozumieć, co zyska dzięki współpracy z Tobą. W B2B, gdzie decyzje są bardziej analityczne, skupienie się na mierzalnych korzyściach jest kluczowe.

Ważnym elementem, który powinieneś zawrzeć na stronie przeznaczonej do działań B2B są opinie klientów. Pokazanie, że klienci są zadowoleni ze współpracy z Twoją firmą, zwiększy Twoją wiarygodność. Opinie sygnowane imieniem i nazwiskiem kontrahenta to najlepszy sposób na pokazanie odbiorcom, że współpraca z Tobą się opłaca. Najlepiej, by taka opinia zawierała opis sposobu, w jaki osiągnęliście wspólny sukces, a także opis rezultatów. 

Zależy Ci na skutecznym i szybkim pozyskiwaniu nowych klientów?

Skontaktuj się z nami, a przedstawimy odpowiednie dla Twojego biznesu możliwości reklamowe i chętnie nawiążemy długofalową współpracę!

Porozmawiajmy!

Zaprojektuj stronę tak, by odpowiadała na potencjalnie pytania, które pojawią się w procesie poszukiwania odpowiedzi na problemy klienta. Proces sprzedaży w dużej części polega na rozmawianiu z klientami oraz wyjaśnianiu ich obiekcji w stosunku do rozwiązania, które oferujemy. Dobrze, jeśli zawrzesz na LP sekcję, w której zbierzesz najczęściej pojawiające się pytania oraz odpowiedzi na nie. Zwykle będą to pytania w stylu “ile to kosztuje?” oraz “ile czasu to zajmie?”. 

Kiedy odpowiesz na pytania klienta, zaproś go do współpracy! Postaraj to zrobić mając jednocześnie na uwadze wcześniejsze wskazówki. Zamiast zachęcać do przesłania formularza, wskaż korzyści, jakie klient otrzyma dzięki skorzystaniu z Twoich usług. Np. “Skorzystaj z kalkulatora usługi!” bądź “Odbierz darmowy raport!”. To wymierna korzyść, dzięki której odbiorca poczuje, że już na tym etapie ma coś z podjętej współpracy.

Jeśli chcesz zbudować skuteczny landing page, który pomoże Ci pozyskiwać nowych klientów, możesz skorzystać z pomocy agencji digitalowej. Pomożemy zaprojektować Twoją stronę tak, byś dzięki niej nawiązywał nowe współprace biznesowe!

Jeśli masz już zbudowany odpowiedni landing page, możemy przejść do drugiej części artykułu, czyli prowadzenia kampanii. Wiemy już, że B2C oraz B2B mają zasadnicze różnice, przez które prowadzenie kampanii będzie się różnić w obu przypadkach. Które różnice są najważniejsze i jak sprawić, by kampania była skuteczna?

Marketing w B2B – Długość cyklu zakupowego

Ważnym elementem, na który warto zwrócić uwagę, jest długość cyklu zakupowego. W B2C ścieżka zakupowa jest zwykle krótsza i bardziej impulsywna, oparta na emocjach. Klienci podejmują szybkie i mało przemyślane decyzje zakupowe, zwłaszcza w przypadku produktów o niskiej wartości. W przypadku B2B procesy zakupowe bardziej złożone i długotrwałe. Decyzje zakupowe wymagają czasu, analizy, negocjacji i zatwierdzenia przez różne etapy decyzyjne w firmie. Na decyzje zakupowe w segmencie B2B mają wpływ pracownicy różnych szczebli w hierarchii. 81% pracowników poniżej zarządu w firmach ma wpływ na decyzje zakupowe. Często bywa tak, że nie wystarczy dotrzeć do szefa firmy lub członka zarządu, trzeba też przekonać wielu innych interesariuszy o zaletach produktu lub usługi.

Dlatego podczas projektowania i prowadzenia kampanii warto zadbać o to, by docierać do użytkownika na każdym etapie ścieżki zakupowej. O ile w przypadku niektórych biznesów B2C możemy pominąć etapy budowania rozpoznawalności, o tyle w przypadku B2B nie obędzie się bez uwzględnienia pierwszych etapów lejka. Jako, że cykl zakupowy jest zwykle długi, warto w swoich działaniach wdrożyć kampanie remarketingowe. Powinny one mieć większe natężenie niż w przypadku B2C. By analizować skuteczność działań na różnych etapach lejka, zadbaj o odpowiednią integrację analityczną na swojej stronie. Możesz skorzystać np. z Google Analytics 4.

Praktyczna porada: Wdrażaj kampanie remarketingowe, które będą docierały do klientów na różnych etapach procesu zakupowego. Dzięki remarketingowi przypomnisz o sobie osobom, które odwiedziły Twoją stronę, ale nie podjęły jeszcze decyzji zakupowej.

Przykład: Jeśli ktoś odwiedził Twoją stronę i pobrał darmowy raport, ale nie zrobił zakupu, skieruj do niego reklamę z dodatkowym rabatem lub przypomnieniem o korzyściach.

Wartość transakcji w marketingu B2B

W sektorze B2C wartość transakcji zwykle jest niższa, ale liczba transakcji zazwyczaj jest znacznie większa. Dzieje się tak zwłaszcza w przypadku firm funkcjonujących w branżach dotyczących produktów szybkozbywalnych. W B2B transakcje często są znacznie bardziej wartościowe. Produkty i usługi oferowane w B2B są droższe, co wpływa na długość i skomplikowanie procesu zakupowego.

Grupa docelowa w marketingu B2B

Kampanie B2B skupiają się na decydentach, menedżerach, a czasem na zespołach decyzyjnych w przedsiębiorstwach. Komunikacja powinna być skierowana do profesjonalistów w danej branży. To osoby, które charakteryzują się wysoką znajomością branży, dotyczących jej usług oraz produktów. Na decyzję zakupową nierzadko wpływ ma cały zespół, dlatego komunikacja powinna być prowadzona w oparciu o założenie, że nasze reklamy widzą osoby o różnych osobowościach i preferencjach. Warto zatem skupiać się na aspektach produktów czy usług, które są uniwersalne i trafią do osób o różnej charakterystyce. W tym przypadku można różnicować komunikaty reklamowe, których używamy w kampaniach. Osoby na różnych szczeblach w firmie mogą zostać zachęcone przez inne cechy produktu czy usługi, gdyż ich perspektywa często znacząco różni się od siebie.

Budowanie relacji z klientem

W kampaniach B2B istotna jest personalizacja i budowanie trwałych relacji z odbiorcami. Decyzje zakupowe często opierają się na zaufaniu, dlatego ważne jest budowanie długoterminowych partnerstw. Staraj się komunikować długoterminowe korzyści ze współpracy, jakie mogą odnieść kontrahenci.  Przedsiębiorstwa różnią się od siebie i potrzebują innego traktowania. Do budowania relacji konieczna jest elastyczność. W ten sposób zwiększasz szanse, że klient zwiąże się ściślej z Twoimi usługami, a jednocześnie dasz mu poczucie dużego zaangażowania z Twojej strony. Jeśli masz taką możliwość, przypisz konkretną osobę do opieki nad danym klientem. Sprawi to, że kontakt stanie się bardziej osobisty, a współpraca sprawniejsza dla obu stron.

Praktyczna porada: Przypisz osobę odpowiedzialną za relacje z danym klientem. Regularne spotkania i monitorowanie postępów współpracy budują zaufanie i pozwalają lepiej zrozumieć potrzeby kontrahenta.

Przykład: Jeśli Twoja firma zajmuje się doradztwem IT, przypisz jednego specjalistę, który będzie odpowiedzialny za każdą firmę z osobna i regularnie spotykaj się z jej przedstawicielami, aby monitorować efektywność wdrażanych rozwiązań.

Odpowiednie kanały docierania do odbiorców

Wg danych Content Marketing Institute, trzy najskuteczniejsze metody docierania do odbiorców w marketingu B2B to e-maile, blogi i media społecznościowe. 91% respondentów w ankiecie wskazało, że używa w swoich działaniach content marketingu. Wykorzystywanie contentu jest istotne z jednego względu – 81% pracowników średniego szczebla w firmach wpływa na decyzje zakupowe. To oni przeprowadzają research, zanim jeszcze decyzja zakupowa zostanie podjęta. W dzisiejszych realiach klienci B2B są świetnie zorientowani zanim jeszcze skontaktują się z dostawcą. Marka zatem powinna zadbać o to, by być znana potencjalnemu klientowi jeszcze zanim rozpocznie on proces zakupowy. 

W marketingu B2B ważne jest, aby dobrze dobrać kanały komunikacji. Wybór odpowiednich metod dotarcia do decydentów w firmach ma kluczowe znaczenie.

Praktyczna porada:

1. E-mail marketing: Twórz segmentowane listy odbiorców i wysyłaj spersonalizowane wiadomości. Zamiast ogólnych wiadomości, dostosuj komunikaty do branży, stanowiska i problemów, z jakimi boryka się klient.
   • Przykład: Jeśli Twoja firma oferuje oprogramowanie do zarządzania projektami, wyślij osobną wiadomość do menedżerów projektów i osobną do dyrektorów IT, uwzględniając ich specyficzne potrzeby.
2. Blogi i artykuły eksperckie: Zainwestuj w content marketing i twórz wartościowe treści, które rozwiązują problemy Twoich odbiorców. Pisząc artykuły, pokazuj, że rozumiesz ich branżę i wiesz, jak rozwiązać ich wyzwania.
   • Przykład: Jeśli Twoja firma zajmuje się automatyzacją marketingu, napisz artykuł o „5 sposobach na zwiększenie konwersji w B2B przy pomocy automatyzacji”.
3. Media społecznościowe (LinkedIn): LinkedIn jest najważniejszym kanałem w B2B. Buduj swoją sieć kontaktów, regularnie publikuj wartościowe treści i bierz udział w branżowych grupach dyskusyjnych. Zamiast skupiać się wyłącznie na sprzedaży, stawiaj na budowanie autorytetu.
   • Przykład: Publikuj case study, które pokazują, jak Twoje rozwiązania pomogły innym firmom zwiększyć sprzedaż lub poprawić efektywność procesów.

Prowadzenie kampanii internetowych dla sektora B2B to trudne zadanie, które wiąże się z wieloma unikalnymi wyzwaniami. By mieć pewność, że Twoje działania odniosą sukces, postaraj się zaplanować je dokładnie i uwzględnić potrzeby odbiorców na każdym etapie ścieżki zakupowej. To właśnie zrozumienie tych potrzeb zadecyduje o powodzeniu Twoich kampanii.względnić potrzeby odbiorców na każdym etapie ścieżki zakupowej. To właśnie zrozumienie tych potrzeb zadecyduje o powodzeniu Twoich kampanii.