STP Marketing – czym jest i z czego się składa?

Dobrze prowadzony marketing jest kluczowym elementem sukcesu każdej firmy, a skuteczne dotarcie do odpowiednich odbiorców jest podstawą efektywnej strategii. Jednym z najczęściej stosowanych podejść w marketingu jest model STP. Dzięki trzem krokom firmy mogą lepiej zrozumieć potrzeby swoich klientów, precyzyjnie dostosować ofertę oraz skutecznie komunikować wartość swoich produktów. Model STP pozwala na budowanie silniejszych relacji z konsumentami, maksymalizowanie efektywności kampanii marketingowych oraz zdobywanie przewagi konkurencyjnej.

Czym jest STP Marketing?

Model marketingowy STP (Segmentacja, Targetowanie, Pozycjonowanie) to jedno z najważniejszych podejść strategicznych w nowoczesnym marketingu, uznawane za niezwykle efektywne narzędzie do skutecznego komunikowania wartości produktu odpowiednim grupom odbiorców. Proces STP rozpoczyna się od segmentacji rynku, czyli podziału go na grupy o podobnych potrzebach, zainteresowaniach lub wartościach, co pozwala lepiej zrozumieć potrzeby różnych konsumentów.

Trzyetapowy proces Modelu STP

Proces modelu STP obejmuje segmentację rynku, wybór grup docelowych (targetowanie) i pozycjonowanie produktu.

1. Segmentacja rynku

Pierwszym krokiem w procesie jest segmentacja rynku, która polega na identyfikacji i klasyfikacji grup odbiorców na podstawie wspólnych cech, takich jak zainteresowania, potrzeby czy perspektywy. Ważne jest określenie konkretnych kryteriów segmentacji oraz wyróżników charakterystycznych dla każdej grupy. Pozwala to zrozumieć, w jaki sposób różne segmenty odbiorców postrzegają produkty i jakie korzyści są dla nich najważniejsze. Kolejną rzeczą, o której należy pamiętać, jest to, że pozycjonowanie i przekaz dla każdego segmentu powinny podkreślać wartość, jaką Twoi klienci mogą czerpać, a którą obecnie tracą. Okazuje się to bardziej skuteczne niż poleganie na podejściu marketingowym typu ‍„Kiedy mówisz do wszystkich, nie mówisz do nikogo”.

Rodzaje segmentacji odbiorców w marketingu STP 

• Segmentacja demograficzna – obejmuje podział rynku na podstawie czynników demograficznych, takich jak wiek, płeć, dochód, wykształcenie, pochodzenie etniczne, stan cywilny, gospodarstwo domowe, zawód, rodzaj miejsca zamieszkania itp. Ponadto w przypadku biznesu B2B pierwszym krokiem procesu marketingu STP jest wielkość firmy, branża, lokalizacja, przychody itp. Te informacje pomagają firmie zrozumieć różne branże i ich potrzeby w zakresie lepszej komunikacji.‍
• Segmentacja geograficzna- rynek jest dzielony na podstawie granic geograficznych, takich jak kraj, region lub miasto. Dane geograficzne pomagają firmom zrozumieć niuanse kulturowe, różnice regulacyjne i lokalne wymagania. Umożliwia to odpowiednie dostosowanie działań marketingowych.
• Segmentacja psychograficzna – koncentruje się na stylu życia, wartościach, postawach i zainteresowaniach. Na przykład marka samochodów luksusowych może kierować swoją ofertę do konsumentów ceniących prestiż i status. Umożliwia ona grupowanie osób o podobnych wartościach, aby przyciągnąć ich poprzez komunikację, która do nich trafia.
• Segmentacja behawioralna – odbywa się na podstawie zachowań konsumentów, takich jak wskaźnik użytkowania, lojalność, poszukiwane korzyści i reakcje na aspekty marketingowe. Firma zajmująca się oprogramowaniem może segmentować swój rynek na stałych, okazjonalnych i nowych użytkowników.

2. Targetowanie 

Następnym etapem jest określenie idealnej grupy odbiorców – targetowanie. Obejmuje to wybranie segmentu(ów), na których będzie się koncentrować firma. Przy targetowaniu należy skupić się na:

• Wielkości segmentu: Rynek, do którego kierujesz reklamy, musi być znacznej wielkości, aby nie zabrakło na nim konsumentów.
• Jasno określonych segmentach: Każda grupa odbiorców utworzona we wcześniejszym kroku musi mieć znaczące różnice między sobą.
• Opłacalności: Przewidywane zyski muszą być wyższe niż koszt wszystkich planów i wysiłków marketingowych.
• Wartościach dla różnych grup: Aby skutecznie komunikować wartość swojego produktu, musisz określić wartości, których szuka każdy segment. W ten sam sposób możesz zaprezentować te korzyści i zwiększyć szanse na zamianę pieniężną.

3. Pozycjonowanie

‍Pozycjonowanie polega na stworzeniu odrębnego obrazu marki w umyśle klienta. W tym kroku należy wykorzystać spostrzeżeniazdobyte w dwóch poprzednich krokach: segmentacji i targetowaniu. Te spostrzeżenia pomogą Ci zrozumieć, jak komunikować wartość swojego produktu grupom odbiorców. Na przykład, jeśli Twoja oferta kierowana jest do segmentu wrażliwego na cenę, pozycjonowanie powinno skupiać się na przedstawieniu produktu jako wartościowego i dostępnego w przystępnej cenie.

Zastosowanie STP w komunikacji cyfrowej

Model segmentacji, targetowania i pozycjonowania (STP) odgrywa kluczową rolę w marketingu cyfrowym, zwłaszcza na poziomie taktycznym, umożliwiając tworzenie bardziej trafnych komunikatów i skuteczne angażowanie odbiorców. Narzędzia takie jak persony marketingowe wspierają precyzyjną personalizację, co widać w przykładach takich jak segmentacja klientów w kampaniach Meta Ads. Cyfrowe kanały komunikacji, dzięki nowym możliwościom targetowania, pozwalają na bardziej zaawansowane podejścia do marketingu, które wcześniej były niedostępne. Przykładem jest analiza wyszukiwania, targetowanie oparte na zainteresowaniach, personalizacja treści e-maili oraz stron internetowych, a także tworzenie interaktywnych narzędzi, które wyróżniają marki na tle konkurencji. Efektywne wykorzystanie modelu STP w marketingu cyfrowym pozwala na głębsze zrozumienie potrzeb odbiorców, tworzenie bardziej spersonalizowanej komunikacji i budowanie silniejszego zaangażowania klientów.

Rola cen w marketingu STP

Ustalanie cen to kluczowy element strategii marketingowej STP, który pozwala lepiej dopasować ofertę do potrzeb poszczególnych segmentów. Różne grupy odbiorców mogą mieć różne preferencje cenowe: jedni wybierają produkty budżetowe, inni stawiają na jakość i prestiż. Badania wrażliwości cenowej klientów pomagają określić, ile są gotowi zapłacić, co pozwala dostosować strategie cenowe i zachować konkurencyjność. Efektywne zarządzanie cenami wspiera lepszą penetrację rynku, zadowolenie klientów i zyskowność.

Ceny w poszczególnych etapach procesu STP:

• Segmentacja i wrażliwość cenowa: Klienci luksusowi są mniej wrażliwi na cenę, a osoby dbające o budżet bardziej.
• Targetowanie: Cena może decydować o wyborze segmentu docelowego – premium wymaga wyższych cen, a opcje budżetowe niskich.
• Pozycjonowanie: Wysokie ceny mogą budować wizerunek produktu premium, a niskie – jako przystępnego cenowo.

Najlepsze praktyki w marketingu STP‍

Zrozum swój rynek: najpierw określ całkowitą wielkość swojego rynku, jego część, którą możesz obsłużyć i do ilu osób możesz faktycznie dotrzeć. Pomoże Ci to poznać liczbę potencjalnych klientów.

Podziel odbiorców: skorzystaj z porad zawartych w tym artykule, aby podzielić odbiorców na grupy na podstawie miejsca zamieszkania, wieku i stylu życia, zachowania i innych czynników. 

Wybierz najlepsze grupy: dowiedz się, które grupy najlepiej pasują do Twoich planów marketingowych. Zobacz, które grupy najprawdopodobniej przyniosą Ci pieniądze i skup się na nich. ‍

Sprawdź swoich konkurentów: Nie zapomnij o swoich konkurentach. Porównaj to, co oferujesz, z tym, co oni robią. Sprawdź, co robią dobrze, a co nie. Upewnij się, że to, co oferujesz, jest czymś, czego rynek potrzebuje i daje ludziom dobry powód, aby wybrać właśnie Ciebie.

Zdecyduj, jak pozycjonować swój produkt: Zdecyduj, jak chcesz, aby ludzie postrzegali Twój produkt lub usługę. Może to być oparte na symbolu, sposobie działania, doświadczeniu, cenie, tym, czym różni się od konkurencji lub jego statusie.

Zaplanuj swój marketing mix: Wykorzystaj 4P marketingu — Produkt, Cena, Miejsce i Promocja — aby ukończyć swój plan marketingowy. Pomyśl o tym, co robi Twój produkt, ile kosztuje, gdzie możesz go sprzedawać i jak będziesz go promować”.

Dlaczego warto stosować model STP?

• Dzięki segmentacji rynku można zidentyfikować różnorodne grupy konsumentów o podobnych potrzebach i preferencjach, co pozwala lepiej zrozumieć specyfikę rynku i dostosować ofertę do wymagań różnych odbiorców.
• Model STP umożliwia wybranie najbardziej wartościowych segmentów rynku, na które firma powinna skierować swoje działania marketingowe, co zwiększa efektywność kampanii i pozwala lepiej wykorzystać dostępne zasoby.
• Pozwala on również na wyróżnienie produktu na tle konkurencji, podkreślając jego unikalne cechy i korzyści, które odpowiadają potrzebom konkretnej grupy docelowej, co zwiększa atrakcyjność Twojej oferty.
• Model STP umożliwia tworzenie bardziej trafnych, spersonalizowanych i angażujących komunikatów marketingowych, które skuteczniej docierają do różnych grup odbiorców.
• Precyzyjne dostosowanie oferty do potrzeb segmentów rynku prowadzi do większego zaangażowania klientów, co w efekcie może przyczynić się do lepszych wyników sprzedaży i lojalności wobec marki.

Model STP to narzędzie, które znacząco ułatwi tworzenie Twoich planów komunikacji marketingowej. Pomoże określić priorytety w ofercie, a następnie stworzyć i dostarczyć spersonalizowane oraz trafne przekazy, które skutecznie angażują różnorodne grupy Twoich odbiorców.

Podsumowanie

Model STP to coś więcej niż ramy marketingowe; to strategiczne podejście do zrozumienia i skutecznej obsługi rynku. Poprzez skrupulatną segmentację rynku, dokładne kierowanie do grup konsumentów i unikalne pozycjonowanie marki, firmy mogą uzyskać przewagę konkurencyjną, zwiększyć znaczenie rynkowe i poprawić zaangażowanie klientów.