Model AIDA – jako kluczowy element kampanii reklamowej?

Powszechność Internetu i mediów społecznościowych jest rzeczą oczywistą. Stały się one bardzo popularne wśród ludzi w różnym wieku na całym świecie, jednak sposób ich wykorzystania różni się w zależności od osoby i jej potrzeb. W dzisiejszych czasach media społecznościowe stały się nową platformą marketingową dla małych i średnich przedsiębiorstw oraz wielkich korporacji, gdzie bezpośrednio stosowane są działania konkurencyjnych strategii marketingowych. Jak w tym wszystkim odnajduje się konsument? Jak z perspektywy przedsiębiorstwa ominąć szum medialny, konkurencję, przebić się ze swoją ofertą?

Marketing na potrzebach stoi

Codziennie na przedsiębiorców małych firm i organizacji o niewielkich zasobach w zakresie marketingu ich usług i produktów czekają nowe, duże wyzwania. Stają również w obliczu ograniczeń zasobów finansowych, co dodatkowo ogranicza ich szanse na wzrost i konkurowanie z dużymi i uznanymi firmami. Dalej wcale nie robi się łatwiej. Ale wystarczy chwile posłuchać, a warto, ponieważ zyskać można niesamowitą przewagę nad konkurencją.

Czego słuchać, a raczej kogo? Oczywistym powinno być, że zrozumienie swoich klientów ma kluczowe znaczenie dla zdrowia firmy, ale jak można zdobyć istotne informacje? Oczywiście, za pomocą danych! Firmy powinny aktywnie gromadzić dane dotyczące swoich klientów, ilekroć to możliwe. Sprawdzaj ich strony na mediach społecznościowych, aby zobaczyć, jakie rozmowy tam mają miejsce. W przypadku partnerów biznesowych B2B przeglądaj strony internetowe, aby dowiedzieć się więcej o nich. Niektóre narzędzia oprogramowania mobilnego umożliwiają przedstawicielom terenowym tworzenie niestandardowych formularzy dla każdego klienta, umożliwiając im cyfrowe zbieranie, porządkowanie i udostępnianie na bieżąco informacji istotnych dla danego klienta. W tym procesie dla Marketingu nieoceniony jest GA4, który 24/7 pozwala na zbieranie, przetwarzanie danych i tworzenie z nich raportów do analizy.

Twoi klienci to Twoje największe aktywa. Bez silnej bazy klientów firma rozpadnie się. Chociaż pozyskiwanie nowych klientów jest konieczne dla wzrostu firmy, utrzymanie dobrych relacji z obecnymi klientami jest równie ważne. Faktycznie, organizacje wydają od sześciu do siedmiu razy więcej, aby pozyskać nowego klienta, niż utrzymać obecnego. Zrozumienie potrzeb klientów i zdolność do zaspokajania ich wymagań daje firmie przewagę konkurencyjną. Analizując potrzeby klientów, Twoja organizacja będzie lepiej przygotowana do dostarczania ofert i obsługi klienta zgodnej z tymi potrzebami. Co więcej, znajomość klientów umożliwia organizacji tworzenie bardziej ukierunkowanych strategii marketingowych, utrzymanie silnych relacji z klientami i zwiększenie wartości klientów na przestrzeni czasu.

Definicja

Reklamodawcy od dawna stosują różne techniki reklamowe, aby motywować konsumentów do przechodzenia przez różne etapy i przekonywać ich do pozytywnego działania. Model AIDA to model efektów reklamowych, który identyfikuje etapy, przez które przechodzi jednostka podczas procesu zakupu produktu lub usługi. Model AIDA jest powszechnie używany w marketingu cyfrowym, strategiach sprzedaży i kampaniach public relations. AIDA to akronim oznaczający różne etapy poznawcze postępu klientów, gdy są motywowani do dokonania zakupu. Te etapy to Uwaga (Attention), Zainteresowanie (Interest), Pragnienie (Desire) i Działanie (Action). Pierwsze etapy poznawcze, czyli świadomość i zainteresowanie, pojawiają się, gdy konsument zdobywa informacje o produkcie celowo lub nieświadomie. Konsument odczuwa następnie pragnienie dokonania zakupu. Czwarty etap, to stan mentalny i konsekwencja wcześniejszych trzech etapów. W tym etapie konsument decyduje, czy zobowiąże się do zakupu.

Firmy korzystają z modelu AIDA, aby określić, w jaki sposób powinny kształtować i rozpowszechniać komunikaty marketingowe do swojej grupy docelowej na każdym etapie podróży klienta. Model AIDA uważany jest za model hierarchii efektów, co oznacza, że konsumenci muszą przejść przez każdy etap modelu, aby dokonać pożądanej akcji. Podobnie jak w typowym lejku marketingowym, każdy etap ma mniejszą liczbę konsumentów niż poprzedni.

Tworząc kampanie i strukturując swoją stronę internetową z myślą o modelu AIDA, możesz uzyskać większą kontrolę nad ścieżkami potencjalnych klientów do podjęcia decyzji zakupowej. W teorii, w miarę postępowania przez każdy etap modelu, konsumenci, którzy dowiedzą się o marce, rozwijają określone uczucia lub emocje wobec produktu lub usługi, co ostatecznie skłania ich do działania.

Przyciągnij uwagę

W pierwszym etapie modelu AIDA celem jest przyciągnięcie uwagi potencjalnego klienta poprzez skupienie się na kilku kluczowych elementach. Aby ułatwić to zadanie, kluczowym krokiem jest precyzyjne określenie grupy docelowej przed rozpoczęciem działań. Poznanie swoich potencjalnych odbiorców umożliwia spersonalizowanie komunikatu, co z kolei zwiększy szanse na osiągnięcie wysokiej konwersji. Pierwszym krokiem jest element “Attention”, który zakłada wprowadzenie odbiorcy w świat Twojej firmy i zbudowanie świadomości istnienia marki oraz oferowanych produktów i usług. 

Istnieje kilka kluczowych elementów, które pozwolą zwrócić uwagę odbiorcy:

1. Nagłówek lub tytuł: Należy stworzyć atrakcyjny tekst nagłówka, który może wskazywać na rozwiązanie problemu odbiorcy, odwoływać się do emocji, prezentować opinie klientów lub zaskakiwać interesującymi danymi
2. Grafika i efekty wizualne: Wzrok ludzi przyciągają zdjęcia oraz wideo, więc warto zadbać o wysoką jakość grafiki oraz ciekawe efekty wizualne. Te elementy pozwolą także na utrzymanie uwagi na treści reklamowej.
3. Niestandardowy format reklamy: Przez przebodźcowanie i wszelkie szumy, często trudno wyróżnić się z reklamą. Pomaga z tym wybieranie niestandardowych szablonów, interesującą kolorystykę i wyróżniający się krój pisma. 

Należy pamiętać, że skuteczna kampania reklamowa łączy te elementy w spójny sposób, aby skierować uwagę potencjalnych klientów i skłonić ich do dalszych działań. 

Wzbudź zainteresowanie

Gdy już zdobędzie się już uwagę odbiorcy, to znaczy kojarzy on markę lub produkt, kolejnym krokiem jest przedstawienie oferty. Należy zrobić to w sposób przyciągający, utrzymujący skupienie i zainteresowanie. To moment, w którym podkreśla się unikalne cechy produktu, korzyści dla klienta, a także tworzy interesującą narrację (storytelling). Kreowanie zainteresowania wymaga zrozumienia potrzeb i oczekiwań grupy docelowej, co umożliwia dostarczenie treści spersonalizowanej. Istnieje wiele sposobów, aby przekazywana treść była pozytywnie odbierana przez użytkownika:

1. Odpowiednia ilość treści i formatowanie: Zadbaj o dostarczenie treści w odpowiedniej ilości, unikając przy tym nadmiaru informacji. Ważne jest również odpowiednie formatowanie i trzymanie się zasad copywritingu.
2. Trzymanie się tematu: Ważne, aby reklamą odpowiadać na pragnienia i bolączki klienta.

Zakończenie pytaniem: Próbą zaangażowania odbiorcy jest postawienie pytania, tak aby wzbudzić w nim zainteresowanie i ciekawość.

Stymuluj pragnienie

W etapie “Desire” (Pożądanie) celem jest wywołanie pożądania posiadania oferowanego produktu lub skorzystania z usługi. To moment, w którym wartości i korzyści są przedstawiane w taki sposób, aby potencjalny klient odczuwał pragnienie posiadania danego produktu. Używane są różne strategie, takie jak recenzje klientów, ekskluzywne oferty czy dowody skuteczności, aby wzmocnić pożądane odczucia wśród potencjalnych klientów.

Warto zwrócić uwagę, że skuteczna komunikacja wymaga mówienia językiem korzyści i priorytetowego skupienia się na potrzebach klientów. Niewielu z nich interesuje sucha prezentacja działań firmy czy historii jej stażu na rynku. W rzeczywistości, większość osób preferuje rozmowę o tym co mogą zyskać. 

Skupienie się na korzyściach dla klienta, partnera czy odbiorcy jest kluczowe. Konieczne jest przestrzeganie zasad mówienia prawdy i unikania nadmiernego przekłamywania. Warto pamiętać, że życie zawsze zweryfikuje przedstawiane obietnice. Nawet jeśli uda się pozyskać klienta poprzez chwilowe zaćmienie rzeczywistości, istnieje ryzyko, że klient ten nie wróci do nas w przyszłości, jeśli poczuł się oszukany. Dlatego operowanie na solidnych i rzeczywistych podstawach jest kluczem do budowania trwałych relacji biznesowych.

Pobudź do działania

Ostatni etap to “Action” (Działanie) – moment, w którym klient zostaje skłoniony do podjęcia konkretnego działania, najczęściej zakupu. Jasne wezwanie do działania, oferty limitowane czasowo czy przyciski “Kup teraz”, “Skontaktuj się nami”, “Zadzwoń teraz” są kluczowe w tym etapie. Działanie może przybierać różne formy – od zakupu online po zapisanie się do newslettera czy skorzystanie z promocji.

Podsumowanie

Warto podkreślić, że model AIDA jest dynamiczny i może być stosowany zarówno w kampaniach reklamowych, jak i w strategiach content marketingowych czy e-commerce. Kluczem do sukcesu jest elastyczne dostosowywanie przekazu do zmieniających się potrzeb rynku i oczekiwań klientów, aby utrzymać ich uwagę i zachęcić do podejmowania działań. Model AIDA stanowi więc nie tylko teoretyczną podstawę, ale również praktyczne narzędzie, które pomaga w efektywnym komunikowaniu się z klientami na każdym etapie ich drogi zakupowej.